***空調如何針對大客戶銷售

同樣是***空調的銷售，不同的客戶在采購、決策、關心內容等方面都各不一樣，也許，私人的小老板可以一個人拍板搞定，然而，越是大的企業(yè)往往程序方面就非常復雜，幾乎不可能是一個人的事情，更多的是需要很多人來共同決定。根據個人經驗的總結以及對大客戶的研究與分析，我提出一些個人看法，以做參考。

1、大客戶對***空調采購流程不同

***空調的采購程序因單位的不同而各異，這取決于各單位的性質、經營規(guī)模和管理側重點。一般說來，要涉及到以下幾種人：申請可能由工程設計部或所屬工廠提出，然后交給采購部。如果采購的東西超出了常規(guī)，總經理或許會進行干預做***后決定。

在小型企業(yè)里，一切重要物資的采購大權實際上都掌握在老板的手里，但在決策過程中老板又或多或少受到手下小人物們的影響。比如公司要購買幾套***空調，雖然***終決定權在老板手里，但購買哪個牌子可能工程部人員是慫恿者，因為這是這方面的專家，也就是***有發(fā)言權。因此，***空調的銷售員通常都面對著一種復雜的局面，往往需要拜見許許多多的人，并考慮這些人所扮演的角色，打通各種關節(jié)，***后才能做成生意。

2、大客戶對***空調的購買動機不同

和生活消費品不同的是，***空調更注重商品的使用價值，而生活用品消費者更多考慮的可能是商品的形象和等級。價格對于***空調來說也是很重要，但***要素肯定是質量。因為企業(yè)都有這樣的認識，再便宜的東西如果不耐用也是白搭，能夠使企業(yè)正常工作才是***重要。這也正是工業(yè)采購員的責任之所在。

尤其在企業(yè)購入廠房空調設備時，老總***關心就是設備的運行費用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務。如果這幾條能滿足，企業(yè)才會考慮購買。但對于空調設備的問題，應如何處理呢，當面對著的是企業(yè)老總時，可以把著重推銷設備的運行費用、耐久性、可靠性。而面對設計部經理時，則更應強調其產品運行的穩(wěn)定性、維護的方便性和快捷的售后服務承諾。

3、大客戶購買***空調一般有預算

***空調設備包括主機設備和末端設備。設備價格小大幾萬元大到幾千萬元，因此生意有大有小，差別極大，并不像家用房間空調那樣可以擺到貨架上出售，***空調系統基本上都是專顧客量身定做的。如果設備價值較大，特別是工業(yè)廠房用的空調設備，有可能都計入經營性支出，而且列入企業(yè)資產負債表。在這種情況下甲方能夠明白空調系統對于他們投入產出的重要意義他們通常都愿意下訂單。而多數甲方都是把***空調設備作為管理性設備來處理的，相對于管理性設備則比較難下訂單，甚至還這樣的認識：購買辦公設備只是讓員工更舒服些，對于企業(yè)不會有太大好處，因此企業(yè)購買管理性設備的審批往往受到比較嚴格的控制。

4．大客戶認為銷售***空調需要長期的關系

有人說在***空調市場上，只有擁有關系的人才能擁有顧客，此論雖非真理，卻充分表明：當顧客已經與競爭對手建立起良好關系時，你能否插足進去，把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關鍵。